Gestión efectiva de Grandes Cuentas (KAM)
Conceptos y metodologías para la dirección, gestión y negociación de grandes cuentas.
Próximas ediciones del curso
| Inicio del curso | Finalización | |
|---|---|---|
| 19 de Mayo de 2026 | 28 de Agosto de 2026 | |
| 17 de Junio de 2026 | 28 de Septiembre de 2026 |
Duración: 60 horas
Precio: 290 USD
Equivalente aprox.: 995 PEN
Diploma
Metodología 100% E-learning
Aula virtual
Soporte docente personalizado
Flexibilidad de horarios
Pruebas de Autoevaluación
FAQ: Preguntas y respuestas frecuentes
Certificado Responsabilidad Social Corporativa
Curso avalado por Business Manager School – marca registrada de prestigio en formación
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Trusted Shops: Valoración global de Iniciativas Empresariales
Al finalizar este curso podrás:
- Qué es y en qué consiste la figura de un KAM.
- Cuáles son sus funciones y responsabilidades.
- Cómo efectuar un análisis estratégico de los clientes actuales y potenciales.
- Qué habilidades son necesarias para pactar acuerdos mediante negociaciones cooperativas e integrativas.
- Qué estrategias deben seguirse con una gran cuenta.
- Cómo persuadir e influir en cada uno de nuestros clientes buscando satisfacción y fidelidad.
- Cómo generar con nuestros clientes relaciones a largo plazo interactivas y generadoras de valor añadido.
- Qué reglas de negociación debe tener presentes todo profesional KAM.
- Cómo conseguir negociaciones efectivas win to win para mantener relaciones sólidas y estables.
- Cómo manejar con esquemas prácticos todo tipo de negociaciones, aumentando el poder y la defensa de las propuestas asertivas.
- Cómo evaluar y gestionar las grandes cuentas para generar más ventas y fidelidad.
Temario del curso
Dirección de proyectos
- Figura KAM.
- Dirección de proyectos.
- Definiciones básicas.
- Procesos.
- Segmentación.
- Matriz de riesgo.
- Establecimiento de objetivos.
- Técnicas de planificación.
- Valor añadido.
- Trabajo en equipo.
- Técnicas para resolver el conflicto.
Marketing relacional. gestión de grandes cuentas
- Figura KAM.
- Venta asesora y consultiva.
- Triple D.
- Figura KAM y coaching con el cliente.
Negociar con efectividad
- Figura KAM.
- Negociar con efectividad.
- PDPP Modelo de Harvard.
- Guía práctica KAM.
Autor / Tutor del curso
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso
Gestión efectiva de Grandes Cuentas (KAM) , han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Fructuoso Javier Rodríguez Barrionuevo
Con formación en Ciencias Químicas, Empresariales, Marketing y Psicología Comercial. Certificado en Coaching, AT y PNL, cuenta con más de 20 años de experiencia desarrollando programas de formación y consultoría en habilidades estratégicas, personales, comerciales, sociales y directivas.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la estrategia KAM?
Es la estrategia de Key Account Management para gestionar clientes clave: priorizar cuentas con mayor valor, diseñar planes por cuenta (objetivos, propuesta, roadmap), coordinar a toda la empresa alrededor del cliente y crecer con venta consultiva y relaciones a largo plazo.
¿Cuál es el salario medio de un KAM?
En España, un KAM suele estar aprox. entre 35.000 y 60.000 € brutos/año, y puede subir a 60.000–90.000 € o más en sectores B2B complejos, normalmente con variable por objetivos y coche/beneficios.
¿Qué es KAM Grandes cuentas?
Es la gestión especializada de “grandes cuentas” (clientes estratégicos) con alto volumen o impacto: se trabaja con acuerdos marco, condiciones comerciales complejas, múltiples interlocutores y planes de crecimiento y fidelización.
¿Qué son las cuentas KAM?
Son las cuentas asignadas a un Key Account Manager por su importancia estratégica: aportan gran facturación, margen, potencial de crecimiento, influencia en el mercado o valor de referencia, y requieren gestión personalizada y continua.
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